¿Cómo hacer una efectiva negociación internacional?

Determinar quién se sentará frente a ti en la mesa de negociación y cómo esto debería impactar tu enfoque, se ha vuelto cada vez más complejo, por lo que puedes evitar estas complicaciones al seguir los cuatro pilares de las negociaciones internacionales exitosas.

Las negociaciones son procesos habituales en el mundo empresarial, pero cuando necesitamos tomar contacto con una cultura distinta a la nuestra en una negociación internacional, la cosa se complica. El choque cultural es, en muchas ocasiones, la causa del fracaso de las estrategias de internacionalización. Por ese motivo es esencial conocer las variables que afectan a la negociación internacional e intercultural y saber cómo sobrellevarlas.

Analizar cómo comunicarnos es base de todos los negocios, la confianza se interpreta de formas muy distintas en función de cada cultura, así que comprender el punto de vista de otras culturas es necesario para garantizar el éxito del comercio internacional.

El lenguaje no verbal; una barrera añadida al idioma

El idioma no es la única barrera cultural; el significado del lenguaje no verbal varía en gran medida en función del país de origen del negociador. A continuación puedes explorar qué significan los matices del lenguaje no verbal en culturas concretas para evitar sorpresas durante la negociación:

SONRISA

• Filipinos, tailandeses, coreanos y malayos sonríen para mostrar que no desean confrontaciones. Que no sonrían constantemente puede implicar enfado.

• En Europa del Norte, Estados Unidos o Rusia son más escuetos con las sonrisas.

• Los japoneses sonríen para mostrar alivio o para expresar vergüenza o tristeza.

EXPRESIONES FACIALES

• En Australia y Taiwán pestañear se considera de mal gusto. En India, guiñarle el ojo a alguien en público está prohibido, así que no es buena idea hacerlo durante una reunión de negocios.

• En China y en los países islámicos está mal visto gesticular, sonarse y escupir, así como dar la espalda.

• En los Emiratos Árabes mantener la mirada se considera un desafío.

• En China aspiran y exhalan ruidosamente para mostrar desacuerdo.

MANOS Y PIES

• En India consideran los pies como algo sucio así que no debemos tocar a nadie con ellos.

• En China está mal visto mover demasiado las manos y los pies y deberemos señalar con la mano, no con el dedo.

• En los países musulmanes nunca debemos usar la mano izquierda.

• En Rusia está mal visto cruzar las piernas.

Ahora que sabes cómo interpretar el lenguaje no verbal de la otra parte, ¿te has planteado cómo debes actuar en una reunión o en una comida de negocios en el ámbito intercultural?

Reuniones y comidas en la negociación internacional

• En India no dan demasiada importancia a la puntualidad. Sus agendas son flexibles y las reuniones son pausadas. Si te ofrecen bebida debes rechazarla en primera instancia y aceptarla ante la insistencia; de lo contrario parecerás descortés.

• En Japón y China valoran muchísimo la puntualidad y jamás cerrarán una negociación durante la primera reunión. En ambos países dan mucha importancia a la jerarquía y a la imagen personal, así que las reuniones siempre serán largas y en grupo.

• En el caso de Japón, dar propinas está mal visto y no se debe empezar a comer hasta que esté todo el mundo servido. La bebida nunca se la sirve uno mismo y no se usan servilletas.

• La conversación se dará durante el té, nunca durante la comida. En China hay que esperar a que el anfitrión empiece para iniciar la comida. Durante la comida no se debe hablar de negocios y debemos dejar algo de comida en cada plato para mostrar cortesía.

• En los países árabes esperan puntualidad de la otra parte aunque ellos no aparezcan a la hora convenida. Las comidas son solo para los hombres, que deben comer con la mano derecha.

• En Rusia las reuniones son largas y burocráticas. Valoran la puntualidad y los acuerdos por escrito. Buscan la concreción, ser directos y exactos. Si nos invitan a beber, no debemos rechazarlo.

Es necesario comprender que cada negociación se tiene que tratar de manera diferente dependiendo de la cultura del país con el que quieres negociar para informarse y asi evitando asi un choque cultural, logrando una negociación exitosa.